Siam Properties: Все начинается с агента

Sep 03, 2014 author Застройщик Comments Off on Siam Properties: Все начинается с агента

Увы, рынку недвижимости пока что не хватает цивилизованности: поскольку для работы на нем лицензия не обязательна, назвать себя агентом по недвижимости может каждый. Глава компании Siam Properties Хайнер Мессинг убежден, что из этой ситуации есть выход: нужно сотрудничать только с сертифицированными агентствами. К ним, в частности, относится ассоциация риелторов REBA – группа компаний, работающих в сфере недвижимости и разделяющих высокие требования и этические принципы ведения бизнеса.

Независимо от того, покупаете вы на 30 млн или на один, моя работа – выслушать вас и сделать все, чтобы вы остались довольны

Хайнер Мессинг, владелец компании Siam Properties

– Г-н Мессинг, нам стало известно, что в REBA обновился состав правления. Кто теперь возглавляет ассоциацию?
– Главой нового правления REBA останется Мэй Уотсон (агентство Five Star Villas and Condos), а я буду отвечать за связи с общественностью. Остальные руководители – также известные профессионалы рынка. Вице-президентом стал Стюарт Дели из Pattaya Realty, казначеем – Роберт Уотсон (Five Star Villas and Condos), а ответственным за соблюдение профессиональных стандартов – Марк Уелш (One Stop Real Estate).
– Каковы планы ассоциации REBA на ближайшее будущее?
– Пока что мы сфокусируемся на внедрении стандартов CRS. Я имею в виду аккредитацию специалистов по недвижимости. CRS является частью национальной ассоциации риелторов, но если в ассоциации порядка 2 млн членов, то в CRS их значительно меньше. Так, например, в Америке, которую я считаю удачным примером организации рынка, в ассоциации риелторов пожизненное членство, и в нее входит огромное количество людей, а значит – многие участники не активны. В стране с 300‑миллионным населением просто не может быть миллиона реальных агентов! Что же касается CRS, в США туда входят только сливки сферы недвижимости – около 40 тыс. человек. Согласитесь, немного – но это как раз активные специалисты, потому что членство надо обновлять каждый год. В обмен на членские взносы они получают информацию, поддержку по интернету, принимают участие в веб-семинарах.
– В Таиланде такая же система?
– Да, и большинство членов REBA также входят в CRS. У нас эта организация сосредоточена не столько на том, как продавать, сколько на том, как правильно строить бизнес в сфере недвижимости – потому что ассоциация больше ориентирована на владельцев компаний. Посудите сами, если я веду свой бизнес правильно – это признак профессионализма и эффективности. Если я использую правильные маркетинговые стратегии и провожу сделки согласно всем юридическим стандартам – клиент получает выгоду. Вот почему лучше работать с теми, кто в этой ассоциации – это гарантия качества и стандартов. Увы, большинство агентов Паттайи – а здесь порядка 700 агентств! – не могут похвастаться членством ни в какой ассоциации. Квалификация многих из них ограничивается тем, чтобы поймать покупателя и отвести его туда, где дают комиссию.

Вера Кей, руководитель русского отдела агентства недвижимости «Siam Properties»

– Чем при этом рискует клиент?
– К сожалению, есть масса печальных историй. Особенно это касается сложных сделок – например, по вторичной недвижимости. Да и по первичке могут возникнуть проблемы: нередко после сделки выясняется, что квартира стоит значительно дешевле, да и преимуществ у нее не так уж и много. Другая похожая ситуация: вы покупаете недвижимость на первичном рынке, а потом оказывается, что у проекта проблемы с финансированием.
Я ни в коем случае не пытаюсь очернить другие агентства или даже фрилансеров, но сейчас мы говорим о контроле качества. Если с обеих сторон задействованы сертифицированные агентства, члены REBA, то все достаточно просто – мы кооперируемся и сообща организуем сделку, договариваясь о разделе комиссии. Мы используем одинаковые стандарты работы, и наш этический кодекс не позволяет вводить клиента в заблуждение. Если же мы работаем с несертифицированным агентством, то нам приходится дважды перепроверять информацию, ведь от этого зависит наша репутация. Но что делать, если оба агентства не сертифицированы? Есть ли уверенность, что они придерживаются высоких стандартов? И, в конце концов, кто поручится за их квалификацию?
– Некоторые клиенты предпочитают сами анализировать информацию из интернета…
– Если вы хотите делать все сами – это ваше право, но и ваша ответственность. Чтобы не допустить ошибок, нужно много знать, разбираться, читать, отслеживать. В интернете масса чуши о недвижимости, и на рынке легко потеряться. Поэтому мы, члены ассоциаций, стараемся донести до клиентов простую вещь: идите безопасным путем. А если вы сами делаете свой выбор, то и ответственность за него тоже лежит на вас.
– Вернемся к стандартам CRS – в чем они заключаются?
– CRS задает целый ряд стандартов, в основном относительно ведения бизнеса и управления компанией. Это очень важно, ведь от того, как функционирует твоя компания «изнутри», зависит то, как она работает. Если бизнес построен грамотно – то и для клиента все четко и прозрачно.
К сожалению, от многих агентств клиент месяцами не может дождаться вразумительного ответа, и его недвижимость долго не продается. В результате он старается подстраховаться – и увеличивает количество агентств. Когда‑то владелец объекта ограничивался 5‑7 агентствами – этого было достаточно. Сейчас их численность возросла до 50! Это не абстрактная цифра, ее озвучили многие из тех, кто к нам обращается. Такая ситуация порождает хаос и недопонимание.
На мой взгляд, у этой проблемы есть решение, и я уже говорил о нем. Имею в виду общую базу недвижимости, в идеале – для всех агентств. Но пока она не создана, мы просто кооперируемся внутри нашей ассоциации: любой из членов REBA имеет доступ ко всем объектам всех партнеров. То, чего нет в моем листинге, может быть у моих коллег по REBA – других опытных больших агентств. Совместными усилиями мы практически полностью охватываем рынок. Скажите, что вам нужно, и мы найдем это у нас или у наших коллег.
– А что касается клиента – каким должен быть правильный подход с его стороны?
– Стоит отправиться к хорошему агенту и посоветоваться с ним. В первую очередь, подробно расскажите, что вам нужно. Не бойтесь задавать вопросы! Обычно клиент находит в листинге что‑то интересное и только тогда обращается к агенту. Однако верный подход – действовать наоборот: выбрать агента и попросить его составить шот-лист из 5‑6 позиций. Ведь у него больше знаний, многолетний опыт. Кстати, по нашей статистике, 95 % клиентов покупают не то, за чем пришли изначально. Почему? Да потому, что информация в интернете или в рекламе ограничена – пара фото и описание. Этого чрезвычайно мало! Реальность оказывается совсем другой.
При выборе недвижимости работают два фактора. Первый – требования: например, у меня есть 5 млн, мне нужен дом с двумя спальнями в таком‑то районе, рядом со школой, магазинами и т. д. Второй – это эмоциональное решение. Недвижимость может полностью соответствовать вашим представлениям, но душа к ней не лежит, и вы ее не купите либо купите, а потом будете жалеть. В описании все может быть идеально, однако позже вы обнаруживаете, что рядом дорога, соседи не нравятся и магазин далеко. Такие детали нельзя учесть в описании – они индивидуальны для каждого клиента.
Можно провести аналогии со знакомством по интернету. Вы нашли человека, вам нравится его фото, вас устраивают его возрастная категория, рост, вес, образование. Но ведь женитесь‑то вы не на фотографии. Вы должны встретиться – и если вы встретились, то что‑то срабатывает. Или нет. С недвижимостью то же самое. Агент обеспечит вам встречу с недвижимостью вашей мечты – и дальше вы сами почувствуете, подходит ли она вам.

– Но разве не бывает так, что клиент уже заранее четко знает, чего хочет?
– На моей памяти всего один случай, когда клиент купил то, что он увидел в листинге. Он позвонил, уточнил детали и сказал: «Оформляем сделку». Однако это был опытный игрок рынка, изучивший локации, цены и критерии. Он досконально знал, какая недвижимость имеется и какая ему нужна, и просто следил, у кого она появится. Это – исключение!
Я расскажу еще об одном случае. К нам обратился очень сложный клиент, немец, который побывал во многих агентствах. Он хотел приобрести дом в определенной ценовой категории, чтобы этот дом имел иностранного владельца, был в хорошем состоянии, но в то же время находился по соседству с тайцами. Я назвал такой тип жилья гибридным – не слишком иностранное, но и не слишком тайское, на границе двух миров: с одной стороны, защищенное, уютное и безопасное, привычное для иностранца, с другой – с тайским соседством. Жена этого клиента – тайка. Поскольку он часто бывает в командировках, ему нужно, чтобы супруга могла с кем‑то общаться и покупать тайские продукты. К тому же он хотел, чтобы в доме все было аккуратно и чисто. Клиент посетил массу агентств, но никто его толком не выслушал – ему показывали недвижимость либо тайскую, либо иностранную. Один из агентов даже сказал ему: «Не тратьте мое время!» Вы можете себе это представить? Человек хочет потратить 5 млн, а ему говорят: «Не тратьте мое время!»
Его поиски в интернете также ни к чему не привели. Он пришел ко мне с распечаткой из интернета и сказал, что нашел то, что ему нужно. Я ответил: «Если этот дом соответствует описанию и информация о нем правдивая – надо брать. Я не найду для вас ничего лучше». Он поехал на осмотр и вернулся в шоке! Дело в том, что фото было десятилетней давности – и все эти десять лет о доме никто не заботился.
Тогда мы собрались на мозговой штурм, чтобы понять, что предложить нашему клиенту. И нам пришла идея – недалеко от Сукхумвита есть один поселок, где живут и тайцы, и иностранцы. Рядом рынок, тайские кафе, магазинчик мини-теско. Я позвонил ему, и он возмутился: «Вы что, собираетесь показать мне только один дом?» «Да, – ответил я. – Потому что это именно тот дом, который вам нужен, и вы его купите». Это сработало, хотя дом был немного дороже, чем он рассчитывал.
– Судя по Вашему рассказу, работать с иностранными клиентами довольно сложно?
– Да, непросто (смеется)! Поэтому в прошлом году мы получили еще одну квалификацию – CIPS. Это были курсы по эффективной и быстрой работе с иностранным клиентом. Ведь у меня нет возможности съездить во все страны мира, откуда приезжают туристы, и разобраться, как там работает рынок недвижимости! Об этих особенностях надо иметь четкое представление, чтобы понимать, чего интуристы ждут в Таиланде. Русские, британцы, китайцы, индусы – у всех своя специфика рынка, и нужно знать, как он функционирует у них на родине, чтобы объяснить им, чем он отличается здесь.
В Индии, к примеру, сейчас надувается пузырь недвижимости – и клиент-индус ожидает, что уже через пару лет он продаст свою недвижимость по двойной цене! Однако в Таиланде так не бывает, здесь нет легких денег. Рынок очень конкурентный, зато стабильный. В стране работают другие резоны – люди покупают недвижимость для жизни или как альтернативу банковским вкладам. Поэтому я говорю: если вы хотите удвоить деньги за год – купите что‑то в Дели. Если же вы покупаете в Таиланде – получите хорошие долгосрочные вложения.
В США, как я уже говорил, вы приходите к любому агенту, а он имеет доступ к общей базе недвижимости. Вам не нужно искать жилье – вы находите хорошего агента, и он работает для вас с общей базой. В идеале, так же следует работать и здесь – даже если у клиента сложный запрос, мы свяжемся с агентствами и отследим объект.
В Германии, откуда я родом, наоборот, агент не нужен, он только мешает. Там, если вы ищете недвижимость, есть масса законов и госслужб, регулирующих процесс. Покупая недвижимость, вы можете быть спокойны насчет легальности – иначе сделка просто не будет зарегистрирована. В Таиланде, увы, не так – многое лежит на вас, к тому же часть документов составлена на тайском языке. Тут вы сами расплачиваетесь за свои ошибки. Поэтому немецким клиентам я советую идти американским путем.
А клиенты из Америки приходят, показывают кучу брошюр и удивляются: как так? Тут столько всего, ничего не понятно. Неужели нельзя выбрать одного человека, чтобы он сам все сделал? Я отвечаю им, что так и нужно! Выберите агента, и он сделает все за вас. Именно для этого необходим CIPS.
– А что Вы можете сказать о русском рынке?
– Часто русские клиенты говорят нам: «Мы купили жилье, но теперь оно нам не нравится – слишком маленькое, далеко идти» и т. д. Конечно, лучше было бы посоветоваться перед покупкой. Однако зачастую так мало кто делает, вследствие чего многие жалуются, например, что вот уже год безрезультатно пытаются сдать квартиру. Мы общаемся с этими людьми, вникаем в суть проблемы – и они начинают работать c нами. Сотрудничество обычно длится годами. У нас есть клиенты, которые с нами по десять лет – они купили когда‑то одну квартиру, потом поменяли на другую и так далее. То есть клиенты растут с нами и уже стали нашими друзьями (улыбается). Я помню клиента, которого мы три недели убеждали купить квартиру – показывали примеры, описывали преимущества. Потом уже, став счастливым владельцем отличного жилья, он нас спросил: «Наверное, я был очень сложным клиентом для вас?» И я ответил: «Мы знали, что эта недвижимость вам подходит – оставалось лишь вас убедить. Независимо от того, покупаете вы на 30 млн или на один, вы наш клиент, и это моя работа – выслушать вас и сделать все, чтобы вы остались довольны подписанным контрактом».